テレアポ代行の効果は？商談獲得率・ROIを徹底解説

「テレアポ代行は本当に効果があるのか」「アポイントが増えても受注につながらなければ意味がないのではないか」。外注を検討しながらも費用に見合う成果が読めず、決断できずにいる担当者の方は少なくありません。

実際、株式会社ハンモックが2022年に公開した「新規営業」に関する実態調査では、営業リストを作成する企業の約9割が課題を感じており、中でも「売上につながらない営業リストが多い」が50.5％で最多でした。やみくもにアプローチの量を積んでも、受注につながらなければ営業予算は目減りするだけです。テレアポ代行の効果も「受注までのつながり」でみる視点が欠かせません。

本記事では、テレアポ代行の効果が表れる指標をまとめ、商談化率・受注1件あたりの費用まで含めた費用対効果（ROI）の試算方法と、効果が出る企業・出ない企業の違いを解説します。読み終えるころには、自社で導入した場合の効果を数字で見積もり、社内に説明できる状態になります。

テレアポ代行の効果はどの指標に表れるのか

テレアポ代行の効果は、アポイントが何件取れたかという数字だけでは判断できません。件数が増えても商談や受注につながらなければ、営業の時間と費用が消えるだけです。効果を正しく測るには、商談機会がいくらで増えるかという「量と単価」の面と、そのアポイントが商談・受注に進むかという「質」の面の両方が必要です。

ここでは商談機会の増加と単価の水準から確認し、続いてアポイントの質を測る指標をみていきます。

アポイント獲得数と単価水準｜商談機会をいくらで増やせるか

テレアポ代行に依頼して最初に表れる効果は、新規商談の入口となるアポイントが増えることです。自社の営業担当が日々の商談や既存顧客の対応に追われ、架電の時間を確保できない企業でも、代行会社が月単位で架電を続けるため、これまで接点を持てなかった企業に継続してアプローチできます。

費用は、アポイント1件ごとに課金する成果報酬型で1件3万円前後が水準です。2万円を切るのはかなり安い部類に入り、反対に上限は5万円程度です。月額固定型は、1人月（160時間稼働）で80万〜100万円が水準になります。

どちらの料金体系でも、確認したいのは「商談機会を1件いくらで調達しているか」です。成果報酬型は獲得件数に比例して費用が増えるため1件あたりの単価は固定されますが、月額固定型は件数にかかわらず稼働に対して支払うため、1件あたりの実質単価は月に何件獲得できたかで決まります。同じ80万円でも、月20件なら1件4万円、月10件なら1件8万円です。

ただし、このアポイント単価が安いか高いかは、それだけでは判断できません。1件3万円のアポイントでも商談につながらなければ費用は回収できず、1件8万円でも受注に結びつけば採算は合います。

商談化率と受注1件あたりの費用｜アポイントの質を測る指標

件数の次にみる指標は、獲得したアポイントのうち商談が実施された割合（商談化率）と、受注を1件取るのにかかった費用の2つです。この2つで、アポイントが「取れたか」ではなく「売上につながったか」を判断します。

商談化率は、テレアポ代行では高くなりやすい指標です。獲得したアポイントは日程を確定したうえで報告されるため、先方のキャンセルがなければ商談は実施されます。ただし、飲食店や美容室の店長など個人に近い相手では当日キャンセルが起きやすく、数値は下がりがちです。

受注1件あたりの費用は、支払ったアポイント費用の合計を受注件数で割って出します。たとえばアポイント単価3万円で10件獲得し、9件が商談になり、そのうち3件を受注した場合、費用の合計30万円を3件で割った10万円が受注1件あたりの費用です。

この金額は低いほどよく、アポイント単価が多少高くても、商談・受注に進む割合が高ければ結果として下がります。件数だけをみると、担当者と会えさえすれば1件と数えるような質の低いアポイントが積み上がりますが、受注1件あたりの費用でみればその差が数字に表れます。

商談化率や受注1件あたりの費用が伸びないときに原因を探る方法が、架電の過程を示す指標です。実務のレポートでは、コール数・キーマン接触率・キーマン接続後アポイント率・対コールアポイント率・アポイント獲得数を、ターゲット別・期間別・担当別に分けて管理します。どの工程で数字が止まっているかがわかるため、リストとトークのどちらを直すかを切り分けられます。

テレアポ代行の費用対効果（ROI）はどう試算するのか

費用対効果は、アポイント単価ではなく「商談1件・受注1件を得るのにいくらかかったか」で計算します。アポイントが3万円で取れても、そのうち何件が商談になり、何件が受注に至ったかで、売上1件のために実際に使った金額は変わるからです。この計算は導入前の見積もりにも、導入後に続けるかどうかの判断にも使えます。

以下では、自社雇用と比べる試算の手順と、出た数字をいつの時点で判定するかを順にみていきます。

1商談・1受注あたりの費用で自社雇用と比較する

自社雇用と比べるには、まず代行で商談1件・受注1件を得る費用を出し、次に自社で雇った場合の費用を同じ単位にそろえる必要があります。代行側は、アポイント単価を商談化率と受注率で順に割り戻す計算です。

受注1件あたりの費用を受注1件で得られる粗利と比べれば、代行費用を回収できるかどうかがわかります。

比較対象は、自社でアポインターを雇った場合の費用です。社員1人の実質的な月額コストは額面月給の1.4〜1.6倍が目安で、額面30万円なら賞与・法定福利費・採用・研修費・間接費を含めて実質42万〜48万円かかります。

商談化率と受注率が自社雇用でも代行でも同じとすると、比べるのはアポイント単価だけです。自社雇用の場合の実質月額42万〜48万円を、担当者が月に獲得するアポイント件数で割り出します。これを、代行の3万円と比べます。

上表のとおり、自社雇用と代行で1件あたりの費用が並ぶのは月14〜16件です。自社の担当者がこの件数を安定して取れる見込みがなければ、代行のほうが1件あたりの費用を抑えられるでしょう。月額固定型の80万〜100万円は、採用・教育・管理まで含めた体制の調達費として扱うもので、採用までの期間や離職時の補充が不要になる分を含めて比べる必要があります。

固定・成果報酬・コール課金それぞれの仕組みと、自社に合う料金体系の選び方は、以下の記事で詳しく解説しています。

効果判定の期間は指標ごとに分けて設定する

導入して1カ月目の受注件数で続けるかどうかを決めると、判断を誤りやすくなります。立ち上げ直後はリストとトークを市場の反応に合わせて直している途中で、受注は商談のあとに相手側の検討期間を経て出てくる数字だからです。

判定の時期は指標ごとに分けます。アポイント率のように架電を始めればすぐ数字が出る指標は3カ月を目安に初期評価し、受注率やROIのように結果が出るまで時間がかかる指標は6カ月以降に判定します。最終的にみるのはROIで、アポイント率や受注率は先行指標という位置づけです。

判定時期までの間は、問題点が改善されているかを評価の軸にします。架電結果を受けてリストの絞り込みやトークの修正が行われ、定例で共有されているかが確認点です。

テレアポ代行の効果が出る企業と出ない企業の違い

テレアポ代行で効果が出るかどうかは、商材や業界の違いではなく、発注したあとの運用体制で決まります。同じ代行会社に同じ商材で依頼しても、発注側の関わり方で結果は変わります。

効果が出るのは、自社側に担当者を置き、定例の場で架電結果を一緒に振り返り、リストやトークの改善に入っていく企業です。どのターゲットで反応がよかったか、どの切り返しで断られたかを共有し続けることで、数字が伸びるだけでなく営業のノウハウも自社に残ります。反対に、報告を受け取るだけで実務を丸投げしている企業は、効果が出にくいうえにノウハウも社内に残りません。

ノウハウの蓄積については料金体系でも差があります。固定報酬型はトーク内容や架電数などの過程が開示されるためノウハウが残りやすい一方、成果報酬型ではアポイントの報告のみで終わるケースもあります。

ただし、営業の専任担当がおらず兼務で回している企業では、定例に出て改善を考える時間が取れず、この体制をつくること自体が難しくなります。そうした企業が効果を出すには、発注側の関わりに頼らず、代行会社の側に質の低いアポイントを積み上げない仕組みがあるかどうかで選ぶ必要があります。

商談実施を成果地点とするテレアポ代行「ゲットリード」の支援内容

ゲットリードは、成果地点をアポイントの取得ではなく「商談の実施」に置く成果報酬型のテレアポ代行です。費用が発生するのは獲得したアポイントで商談が実施された時点で、商談にならないアポイントは費用の対象になりません。件数だけを積んでも代行側の成果にならないため、質の低いアポイントを量産する理由が仕組みのうえでなくなります。

対応範囲はリスト作成からアポイント獲得・商談化までで、トークスクリプトは架電前に発注側が確認できます。アポイントの獲得状況や進捗はビジネスチャットツールで随時共有するため、専任の担当者を置けない企業でも、商談化率や受注1件あたりの費用を確かめながら進められます。初期費用・月額固定費は0円、架電件数に応じた課金も最低契約期間の縛りもないため、まずは試して効果を確かめる使い方もおすすめです。

▶完全成果報酬のテレアポ代行ならゲットリード

まとめ｜テレアポ代行の効果は商談化率と受注1件あたりの費用まで追って判断する

テレアポ代行の効果は、アポイントの件数と単価という「量」と、商談化率・受注1件あたりの費用という「質」をそろえて判断することが重要です。

費用対効果は、アポイント単価を商談化率と受注率で割り戻した1商談・1受注あたりの費用を、自社雇用の実質コストと比べて試算します。効果の判定は6カ月以降に行います。

テレアポ代行を効果的に活用するには、自社側に担当者を置いて、一緒に改善する体制を作ることが大切です。体制に不安があるなら、商談実施を成果地点とし、商談化まで一括で任せられる支援も選択肢になります。

まずは自社の受注率と1件の粗利を当てはめて、1受注あたりいくらまで代行費用をかけられるかを計算してみてください。その数字が、導入の判断にも、社内への説明にも使える基準になります。